緊握那只“看不見的手”

----從集團舞鋼公司、石鋼公司營銷模

式看怎么樹立全員營銷認識

編者按 

企業(yè)，作為經(jīng)濟社會中的一個運轉(zhuǎn)個體，其開展軌道無時不在被一種無形的規(guī)則所掌控。"現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)之父"亞當斯密把這種看不見、摸不著，卻無時不存在于商場競賽中的客觀規(guī)則喻為"看不見的手"。很多成功的經(jīng)歷證明，要想在競賽中贏得自動，有必要適應(yīng)這種規(guī)則，緊握那只"看不見的手"。

多年來，舞鋼、石鋼直面商場、直面客戶，緊緊握住了那只"看不見的手"。對此，集團董事長于勇屢次給予高度評價，并倡議各單位放下架子，自動學(xué)習推行舞鋼、石鋼的理念和做法，趕快立異營銷形式，改動長時間依靠中間代理商出售、創(chuàng)效才干被弱化的被動局勢。并著重"出售不只僅是出售部分的事，而是整體員工的事，有必要樹立全員營銷形式。"

今日本報刊發(fā)《緊握那只‘看不見的手'》，以期經(jīng)過對標舞鋼、石鋼在營銷作業(yè)中的具體做法，進一步增強全員營銷認識，在集團一致布置中加速立異營銷作業(yè)，以商場帶動企業(yè)各項作業(yè)的整體提高。

近期以來，"特鋼營銷形式"在舞陽鋼鐵集團成為一個"熱詞"，唐鋼、邯鋼、宣鋼、承鋼、出售總公司管理和營銷人員紛繁走進舞鋼、石鋼進行對標，并約請石鋼主管營銷作業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)前來傳授先進的營銷理念和作業(yè)經(jīng)歷。那么，"特鋼營銷形式"到底是一種什么樣的形式？

"石鋼營銷形式并沒有什么玄機，舞陽鋼鐵不過是一種直面商場、直面客戶的差異化出售形式。"石鋼董事長、黨委書記王立平作了這樣簡略的概括。仔細對標舞鋼、石鋼，透過其出售全過程的點點滴滴，咱們不難發(fā)現(xiàn)，他們之所以可以握緊那只無形之手，源于全員商場認識的樹立，真實做到直接面臨終端客戶，完成與商場的無縫對接。

空間上零距離融入

精確掌握商場，必先充沛了解商場、剖析商場。舞陽鋼鐵面臨商場白熱化的競賽態(tài)勢，舞鋼、石鋼及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略，由要點重視內(nèi)部出產(chǎn)安排轉(zhuǎn)向更多重視商場信息，全國設(shè)點布局，全方位捕捉、研討和引導(dǎo)用戶需求，與商場和客戶零距離融入。

2011年、2013年，舞陽鋼鐵面臨嚴峻的商場形勢，在出產(chǎn)崗位定員遍及嚴重的情況下，舞鋼下定決心從主體出產(chǎn)廠共選拔73名具有主體專業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、具有出售和技能才干的人員充沛進出售部隊，商場一線的出售力氣不斷得以強大。人員選定后，專門為他們"量身定做"了為期1個月的強化訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包含財務(wù)知識、商場情況剖析、競賽廠家介紹、出售理念等，提高了營銷人員的概括素質(zhì)，構(gòu)成了百人強軍搏擊商場的局勢?，F(xiàn)在，該公司在全國共設(shè)立了15個出售駐點，59名出售人員長時間駐點，深化到各自擔任的區(qū)域進行商場造訪，與客戶零距離融入，不斷密切協(xié)作伙伴聯(lián)系。一起，緊緊圍繞區(qū)域商場的空白點和新式商場的增長點，盡力尋求新用戶，促進與新用戶的協(xié)作，僅2013年就開發(fā)直供用戶91家。

依據(jù)商場要點攻關(guān)方向，石鋼別離設(shè)立了華東、西南、中南等八大區(qū)域性出售分公司以及一個軸承鋼分公司，擔任各區(qū)域的產(chǎn)品宣揚和出售。該公司長時間堅持客戶溝通回訪，上至公司領(lǐng)導(dǎo)，下至專業(yè)部分都提出相應(yīng)溝通回訪要求。其間，業(yè)務(wù)司理每月不只訪問用戶業(yè)務(wù)人員，還要訪問其技能擔任人、高層領(lǐng)導(dǎo)，掌握其開展動態(tài)，尋覓深化協(xié)作機會?；蚣s請對方來訪，一起樹立研制途徑，完成高層溝通與互訪，安定戰(zhàn)略同盟聯(lián)系。分公司司理每月都要對戰(zhàn)略客戶進行訪問、每兩月至少訪問一次中心客戶；各業(yè)務(wù)部長堅持每季度訪問戰(zhàn)略、中心客戶。一般情況下，公司主管領(lǐng)導(dǎo)至少每半年逐戶造訪一次戰(zhàn)略中心客戶；公司主要領(lǐng)導(dǎo)至少每年造訪戰(zhàn)略客戶一次。高頻率的訪問、互訪，消除了相互的協(xié)作疑慮，強化了深度協(xié)作的志愿。

記者感言："面臨舞陽鋼鐵鋼鐵工業(yè)現(xiàn)已邁入以途徑競賽和差異化效勞競賽為主的新常態(tài)，咱們有必要推翻傳統(tǒng)營銷形式，強化特鋼營銷理念，加強戰(zhàn)略營銷、技能營銷和效勞營銷。"于勇董事長屢次著重推行特鋼營銷形式的重要性。在商場形勢的深化變化面前，咱們有必要低下身子、放下身價，變"坐商"為"行商"、"走商"，以無限真摯的情緒積極自動地融入商場、零距離接近用戶。這不只是商場的需求，更是鋼鐵企業(yè)在瞬息萬變的商場中掌握先機、求得生計開展的必然選擇。咱們也只要做到直面商場、直面客戶，才干真實辨清商場的動態(tài)，真實了解客戶的需求，才干有針對性地全方位效勞客戶。

情感上全身心相待

商場買賣活動中，供需兩邊以利益為樞紐結(jié)成既敵對又一致的一起體。然而，面臨整體供過于求的全新競賽態(tài)勢，出產(chǎn)制造商有必要逾越買賣的領(lǐng)域，自覺轉(zhuǎn)化人物，放下情緒、乃至放下利益，設(shè)身處地地為客戶著想，才干更好地握緊"無形之手"，為企業(yè)贏得久遠利益。

舞鋼、石鋼不斷提高效勞差異化水平，堅持全過程點對點、面臨面效勞客戶，向效勞型出售、技能營銷要效益。售前，加強與國內(nèi)各行業(yè)規(guī)劃院所的溝通溝通，及時了解規(guī)劃項目情況、項目參與單位、鋼材應(yīng)用領(lǐng)域、新的規(guī)劃理念等信息，從商場源頭掌握客戶的需求，擬定科研開發(fā)方案和最優(yōu)訂購方案，以最快的速度和最大極限滿意顧客技能、產(chǎn)品升級的需求，完成兩邊利益最大化；售中，依照顧客多種類、多標準、小批量的需求定制開發(fā)和出產(chǎn)產(chǎn)品，一戶一議為顧客供給差異化、個性化效勞，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)隨時向用戶反應(yīng)出產(chǎn)進展和相應(yīng)質(zhì)量目標反應(yīng)。客戶對產(chǎn)品尺度、成分、功能、包裝等各方面的特殊要求，都會盡力滿意。石鋼對戰(zhàn)略、中心客戶清晰專人供給一對一、一站式效勞，對效勞目標做到24小時開機、4小時內(nèi)到達現(xiàn)場、事事8小時內(nèi)有回復(fù)；售后，經(jīng)過對用戶進行咨詢查詢，針對用戶反應(yīng)的有關(guān)需求信息、產(chǎn)品應(yīng)用中的問題、對公司的主張等仔細概括剖析，并在出產(chǎn)安排中貫徹落實。

記者感言："小協(xié)作要放下情緒,相互尊重；大協(xié)作要放下利益,面向未來；持久的協(xié)作要放下性格,相互成果。"于勇董事長以此勸誡咱們要改變營銷理念，以更高的姿勢和更久遠的目光，更多地重視商場、靠近用戶，充沛尊重商場和客戶，完成企業(yè)由單純制造商向概括效勞商的改變，以差異化效勞優(yōu)勢，與客戶在互利雙贏中完成攜手開展、一起生長。

準則上全方位確保

"內(nèi)部以出售為大、外部以商場為大"的思維，在舞鋼、石鋼，上到公司領(lǐng)導(dǎo)，下到一線員工，真實樹立了用戶是上帝、出售榜首的理念。這一方面源于多年出產(chǎn)經(jīng)營中培育的商場認識，另一方面得益于科學(xué)合理的準則確保。

高端用戶的不斷增多、產(chǎn)品層次的不斷提高，越來越需求技能部分在營銷活動中發(fā)揮牽頭引領(lǐng)效果。為此，舞鋼、石鋼從準則上樹立"產(chǎn)銷研"一體化的新產(chǎn)品研制出售系統(tǒng)。舞鋼科技部既是新產(chǎn)品的研制部分，也是新產(chǎn)品的出售部分，科技部依照種類及應(yīng)用領(lǐng)域，設(shè)立了各專業(yè)研討室，打造專業(yè)的研制團隊，開辟高端商場。一起組建了一支擁有寬厚板專業(yè)技能的技能型營銷團隊，把營銷效勞的要點放在售前的技能溝通和售后的技能效勞過程中，為用戶供給整體解決方案。石鋼做到技能先行，技能人員有必要先于出售與用戶的技能部分觸摸。安排技能人員深化了解用戶的出產(chǎn)工藝，為用戶供給出產(chǎn)過程的輔導(dǎo)，與用戶的出產(chǎn)、技能、質(zhì)量部分樹立安定的協(xié)作聯(lián)系，支撐出售打通出產(chǎn)、查驗環(huán)節(jié)，最大程度贏得了用戶的信任。一起，技能開發(fā)人員的績效查核目標與新產(chǎn)品的商場銷量直接掛鉤，對開發(fā)部分每月查核高價位產(chǎn)品銷量、潛能產(chǎn)品銷量，將開發(fā)人員與營銷人員緊緊地綁縛在一起。

石鋼著重出售部分的龍頭地位，舞陽鋼鐵清晰由出售部分每月牽頭安排公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員和各部分一把手參與的出售例會。出售部分提出在商場、客戶中反映出的問題，總司理當場決定解決影響和限制出售的關(guān)鍵問題，并對合作出售晦氣的部分提出批評和查核。企業(yè)的出產(chǎn)安排也以出售訂單為主線，把客戶的分類、產(chǎn)品技能要求及交貨期等信息貫穿于出產(chǎn)方案、出產(chǎn)安排的全過程。

與此一起，舞鋼、石鋼對出售人員施行科學(xué)合理的鼓勵、查核機制，以成績成效論所得，打破大鍋飯，按合同量、效益論獎金，設(shè)立不同層次的獎金，多勞多得，拉大獎金距離，有力地提高了出售人員的積極性和自動性。出售人員每年依據(jù)成績查核進行末位篩選，每年揭露招聘彌補新的人員。每月對出售部分成績和業(yè)務(wù)人員個人成績都進行排隊。部分擔任人收入與部分成績掛鉤，業(yè)務(wù)人員收入與個人成績掛鉤。

記者感言："在出售方面，咱們要著重出售不只僅是出售部分的事，而是整體員工的事，有必要樹立全員出售的形式。"于勇董事長著重。只要企業(yè)上下一起重視營銷，各環(huán)節(jié)和諧聯(lián)動，從準則上為直面商場、直面客戶供給確保，才干確保客戶實時化、個性化的需求得到最大極限的滿意。然后，舞陽鋼鐵在不斷面臨商場新應(yīng)戰(zhàn)、新需求的過程中，帶動企業(yè)逐漸向高端產(chǎn)品、高端商場邁進，構(gòu)成企業(yè)開展的良性循環(huán)。